فن التفاوض وإتمام الصفقات العقارية

بعيداً عن مهارات التفاوض التقليدية، مثل عدم كشف جميع أوراقك أو إظهار حماسك، إليك مجموعة من النصائح القيّمة حول كيفية إدارة مفاوضات الاستثمار العقاري عملياً:

تجنّب التفاوض المباشر القائم على المواجهة مع الطرف الرئيسي الآخر:

تتمثل مهمتك الأولى في تنفيذ جميع الخطوات اللازمة بعناية ودراسة للبحث عن الفرصة الاستثمارية العقارية المناسبة وتحديدها وتقييمها. لكن عند التفاوض على الشروط النهائية والاقتراب من إتمام الصفقة، لست مضطراً إلى التفاوض مباشرةً مع الطرف الآخر للوصول إلى الشروط التي تريدها. في الواقع، سواء كنت بائعاً أو مؤجراً أو مستأجراً أو مشترياً، فمن الأفضل دائماً التفاوض من خلال وسيط محترف، شريطة أن تعرف كيف تجعله يعمل بما يحقق مصلحتك. فعند التفاوض المباشر، قد تواجه واحدة أو أكثر من الصعوبات التالية:

• وقت للتفكير: إذا كنت تتفاوض مع طرف متمرس وذي خبرة، فقد تجد نفسك مضطراً إلى اتخاذ قرار فوري. أما بوجود وسيط، فمن الأسهل دائماً طلب مزيد من الوقت لدراسة خياراتك.
• الطابع الشخصي مقابل الموضوعي: قد تتدخل الاعتبارات الشخصية عندما يلتقي طرفان يتمتعان بقدرة مالية من دون معرفة كافية أحدهما بالآخر أو من دون وجود تعاملات سابقة بينهما.
• استكشاف الموقف: عند الاستعانة بوسيط، يمكنك استنباط بعض المؤشرات حول موقف الطرف الآخر ومدى جديته في الشراء أو البيع.
• أهل الخبرة أدرى: عندما تستعين بوسيط ذي خبرة للتفاوض نيابةً عنك، فمن المرجح أن يحقق نتائج أفضل بفضل خبرته الواسعة في مجال التفاوض. وبعد أن توضح متطلباتك بدقة، سيتمكن الوسيط أيضاً من إعطائك تصوراً واضحاً حول مدى واقعية مطالبك ومدى ملاءمة ظروف السوق لتحقيقها. 
• المناقشات المسدودة: عند التعامل من خلال وسيط، يجب أن تحافظ دائماً على قدر من المرونة، وإلا فقد تجد نفسك عالقاً في مواجهة مباشرة لا تتيح مجالاً للتراجع مع الطرف الرئيسي الآخر.  

من الضروري أن تبدأ بحثك العقاري باختيار المستشار العقاري المناسب، فهو لا يقتصر على إرشادك والتأثير في عملية اتخاذ قرارك، بل يتولى أيضاً التفاوض نيابةً عنك للحصول على أفضل صفقة. ولتحقيق ذلك، يجب ألا يقتصر دوره على تمثيل مصالحك وحدك في الصفقة، بل ينبغي أيضاً أن يمتلك المعرفة والخبرة الكافيتين للتفاوض على الصفقة الأنسب لك. فمن دون معرفة شاملة بالسوق، قد يدفعك حتى أفضل المفاوضين إلى توقيع صفقة لا تستحق العناء.

أهم النقاط التي يجب على المشترين والبائعين مراعاتها أثناء مفاوضات الصفقة:

• السعر.
• طريقة الدفع.
• الدفعة المقدمة ومبلغ التأمين.
• الرسوم الأخرى ذات الصلة.
• عمولة الوساطة.
• المدة اللازمة لإتمام الصفقة.
• فترة التمديد.
• الحقوق والالتزامات السابقة والحالية والمستقبلية المرتبطة بالعقار.
• تسليم المفاتيح وغيرها من وسائل الدخول.  
• حالة العقار عند إتمام الصفقة.
• مواقف السيارات.
• بنود الإخلال والتعويض لكلا الطرفين.
• الاختصاص القضائي.  
• القوة القاهرة.

إذا كنت تستثمر في مشروع على المخطط، فاحرص على مراعاة العوامل التالية عند التفاوض على اتفاقية البيع والشراء:

• حساب الضمان الخاص بالمطور.
• رسوم الخدمات السنوية.
• تاريخ استحقاق رسوم الخدمات السنوية.
• تاريخ الإنجاز.
• تاريخ التسليم.
• معاينة العقار.
• قائمة مواد التشطيب. 

أهم النقاط التي ينبغي التفاوض عليها بصفتك مؤجراً:

• قيمة الإيجار.
• طريقة الدفع.
• الدفعة المقدمة ومبلغ التأمين.
• الرسوم الأخرى ذات الصلة.
• تسجيل حسابات خدمات المرافق.
• زيارات الصيانة الوقائية.
• الدخول الدوري إلى العقار.
• الصيانة.
• إدارة العقار.
• تجديد العقد.
• إشعار الإنهاء.
• الغرامات.
• تسليم المفاتيح وغيرها من وسائل الدخول.  
• حالة العقار وفق نموذج تسليم المفاتيح/الانتقال للسكن.
• مواقف السيارات.
• الاختصاص القضائي.  
• القوة القاهرة.